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一:[超市策划方案][超市方案成功案例]微信成功案例和方案解密10个案例


微信成功的10个案例:
一:杜蕾斯微信
关键词:活动
广大订阅者所熟知的仍是杜杜那免费的福利,2012年12月11日,杜蕾斯微信推送了这样一条微信活动音讯:
"杜杜现已在后台随机抽中了10位幸运儿,每人将获得新上市的魔法装一份。今晚10点之前,还会送出10份魔法装!如果你是杜杜的老兄弟,请回复“我要福利”,杜杜将会持续选出十位幸运儿,敬请等待明日的中奖名单!悄然通知你一声,假设世界末日没有到来,在接近圣诞和新年的时分,还会有更多的礼物等你来拿哦 。"
活动一出,短短两个小时,杜杜就收到几万条"我要福利",10盒套装换来几万粉丝,怎么算都划算。微信活动的魅力在杜蕾斯这里被演绎得酣畅淋漓,终究免费的福利谁都会不由得多看两眼。
二:微媒体微信
关键词:关键字查找 陪聊式
据报道,微媒体微信大众账号是最早一批注册并完成官方认证的大众账号,从开始到现在,一向专注新媒体思维、计划、微信成功案例。传达微博常识,共享微博成功微信成功案例。作为该账号的杀手锏,微媒体关键字查找功用不得不提。
用户通过订阅该账号来获取信息常识,微信大众账号每天只能推送一条信息,但一条微信不能满意所有人的口味,有的订阅者期望看微信成功案例,而有些或许仅仅想要知道新媒体现状,面临需要多样的订阅者,微媒体给出的答案是关键字查找,即订阅者可以通过发送自个注重论题的关键字例如"微信成功案例"、"微博"等,就可以接收到推送的关联信息。
当然,如果你发送个美女你好,小微或许认为你仅仅要聊聊天,如果你有些话不吐不快,或许这样的陪聊也是一个选择。
三:星巴克
关键词:音乐推送微信
把微信做得有构思,微信就会有生命力!微信的功用现已强壮到咱们目不忍视,除了回复关键字还有回复表情的。
这便是星巴克音乐,直觉影响你的听觉!通过查找星巴克微信账号或许扫描二维码,用户可以发送表情图像来表达此刻的心境,星巴克微信则依据不一样的表情图像挑选《天然醒》专辑中的关联音乐给予回答。
这种用表情说话正是星巴克的卖点。至于是人工回复还是智能关键词抓取就不必深究了。
微信成功案例四:头条新闻
关键词:实时推送
作为新媒体,微信当然也有其媒体传达的特性,虽然马化腾一向在弱化其媒体特点。但作为微信特殊微信成功案例的头条新闻,最大的卖点是信息的即时推送,头条新闻在每天下午六点左右,按时推送一天最重大新闻,订阅用户可以通过微信直接知道近来发生的大事新鲜事,不需要在海量的信息中"淘宝"。
守时推送的时间挑选在下班时间,完结一天的作业,在回家的路上看看当天的新闻也不失为一种调剂,既可以知道当下的大事又可以排解路途的无聊。
五:小米
关键词:客服9:100万
新媒体如何会少了小米的身影?"9:100万"的粉丝管理方式是指小米手机的微信账号后台客服人员有9名,这9名职工最大的作业是每天回复100万粉丝的留言。每天早上,当9名小米微信运营作业人员在电脑上翻开小米手机的微信账号后台,看到用户的留言,他们一天的作业也就开始了。
其实小米自己开发的微信后台可以主动抓取关键字回复,但小米微信的客服人员仍会进行一对一的回复,小米也是通过这样的办法大大提升了用户的品牌忠诚度。相较于在微信上开个店铺,对小米这样的品牌微信用户来说,做客服显然比卖掉一两部手机更让人期待。
当然,除了提升用户的忠诚度,微信做客服也给小米带来了实实在在的好处。黎万强表示,微信使得小米的、crm开端下降,昔日小米做活动一般会群发短信,100万条短信发出去,便是4万块钱的本钱,微信做客服的效果可见一斑。
六:招商银行
关键词:爱心漂流瓶
微信官方对于漂流瓶的设置,也让许多商家看漂流瓶的商机,微信商家开始通过扔瓶子做活动。使得协作商家的活动在某一时辰段内抛出的"漂流瓶"数量大增,普通用户"捞"到的频率也会添加。招商银行便是其中一个。
日前,招商银行发起了一个微信"爱心漂流瓶的活动":微信用户用"漂流瓶"功用捡到招商银行漂流瓶,回复之后招商银行便会通过"小积分,微慈悲"途径为孤独症孩童提供帮助。在此活动时间,有媒体计算,用户每捡10次漂流瓶便可能有一次会捡到招行的爱心漂流瓶。
七:凯迪拉克
关键词:根据lbs
播报路况现已不新鲜,交通广播已占领这个范畴许多年,凯迪拉克在其微信中推出"66号公路"的活动,对路况信息实时播报,及时更新路况为当地出行的人效劳,虽然是在交通广播的眼皮下抢生意,但好在凯迪拉克的路况播报仅限66号公路,这也是其长处,只关于一条路况信息的播报,防止规模大而呈现信息不及时的状况。

二:[超市策划方案]方案策划

笔者曾服务于广东某集团公司,从事某产品招商、销售策划工作。当时通过对自有资源及宏观竞争环境进行客观的分析,权衡利弊,在2001起年在粤东多个市场为试点,从策划到执行,历时近一年,虽取得显著成绩,但仍有不足。失败为成功之母,前事不忘,后事之师,笔者希望在此基础上,通过编出以下的方案能为身处逆境或刚起步的箱包品牌之厂商开辟一条崭新的思路。楼主如有任何建议或意见,请电邮联系:cailong800@21cn.com 亦希望各界朋友与本人多多沟通,批评指正,诚信合作、合作参加有市场前景的项目。----------------------------------------------学生箱包产品策划方案
目前的中国学生用品行业随着学校的的扩招、独生子女消费水平、消费能力的增强,销售前景广阔;但目前学生箱包市场给人的感觉是混乱而迷茫,产品质量良莠不齐;价格、、品牌品质、终端、促销依然是决定的产品是否畅销的主产因素;在目前市场环境下,学生用箱包强势品牌屈指可数;实力不济的小型箱包企业要想异军突起,或求生存,唯有避重就轻,找准市场空白,独辟蹊径,从细分市场中智取蛋糕才是高招。
学生用品市场机会分析
一、学生用品市场具备消费的巨大容量 箱包是学生必备之物,尤其对于新学期开始需要寄宿学校的入学新生,箱包是不可或缺少的。依据学生消费用品的特点,每年的七、八、九月,都是学生箱包销售的最佳时机;例如地处广东经济发达的东莞市,学生上学前往往要大量购买备齐学习用具,数量极大,虽然与目前提倡环保节约的理念相违背,但在提倡只生一个的国家政策下,当今为人父母都十分愿意为自己的独生子花钱、购买有关的用品,这种习惯在短期内仍将延续。由此可见,学生箱包市场可发挥空间之大,都为我们重点介入学生用品市场奠定了良好的容量保障。
二、学生用品市场缺乏强势的学生箱包领导品牌 学生用品箱包市场的蛋糕也有不少企业觊觎已久,目前热销国内的“蓝猫”等名牌,在占据市场半壁江山;在箱包界,市场的细分不仅仅是品牌名称的细分,粗放的结果就是将份额拱手让人。回头看看摆在学生用品市场上的学生箱包,种类之多,让人眼花缭乱。据国内市场调研的结果表明,一般箱包价格从80元至300元的最好销,而上千元的国际品牌箱包在不少经济发达地区依然有一定的销量。总之,很难决定一个学生箱包领导品牌,因此,学生箱包学生用品市场低水平的竞争以及领导品牌的缺乏,都坚定了我们抢占这一细分领域的决心与信心。
三、学生用品市场影响面广,口碑流传频率高,有利营造市场氛围 学生用品行业进入门槛低,产品同质化程度高,品牌诉求五花八门,信息重叠泛滥,使消费者如坠云雾不知何去何从,而企业投入的大把银子最多泛起一丝涟漪,不久又复归平静。调查资料显示,左右消费者选择品牌的因素中,口碑的推荐作用对学生箱包品牌选择的影响相当大,排位居、促销之前;尤其在学校附近,人流如鲫,产品的档次质量、品牌、选择都是学生们茶余饭后津津乐道的话题——通过学生用品市场建立的口碑,可信度大,信息干扰少,传播效率高,所以,如何将我们品牌的学生箱包摆进更多的学生用品市场是工作的重头戏。
品牌的swot分析
一、 优势(s) 1、 产品包装以多种活泼的色彩设计为主,外观卡通、时尚,与学生的消费习惯相吻合; 2、 品牌名称寓意吉祥、时尚合乎潮流、国际化; 3、 产品定价合理,价位分布科学,符合多数消费者的心理可承受价位; 4、 品质优异,格价高而不显得贵,让消费者买了不后悔;7、 各级人员市场实战经验丰富,敬业、热忱、有冲劲; 8、 管理架构扁平化,对市场反应速度快。
二、 劣势(w) 1、 品牌个性不清晰,未能与学生产生直接联想; 2、 现有产品包装缺乏显著针对性,类似包装的竞品比比皆是; 3、 前期投入未与时尚结合,资源产生浪费,并削弱了今后运做市场的资金实力; 4、 属于箱包新贵,目标消费者尝试购买率低,品牌信任感尚未建立; 5、 现有客户渠道网络不健全,产品在市场上覆盖率低; 6、 终端陈列及维护无统一标准,铺市质量普遍不高; 7、 二批商开发有难度,经销商对选择代理新品牌箱包普遍谨小慎微。
三、机会(o) 1、 学校附近学生用品市场是学生箱包消费的重要场合之一,具备巨大容量; 2、 学生箱包学生用品市场目前缺乏强势领导品牌,是介入的好时机; 3、 学生用品市场影响面广,口碑流传频率高,有利市场氛围的营造; 4、 节约高昂的终端费用,剑走偏锋,力争产出更大的效益; 5、 以学生用品、文体用品店奠定基础,再向商业旺地逐步扩大市场份额。 6、 学生用品市场中的学生箱包竞争水平低,通路阻碍相对较小。
四、威胁(t) 1、 该细分市场基本无前人经验可以借鉴,自行摸索过程可能会遭遇不可预计的困难而使市场开发受阻; 2、 战术、工具有可复制性,存在被竞品跟进、模仿的可能; 3、 企业自身资源有限,一旦被强势竞品瞄准,使竞争升级,则我司将再次陷入被动挨打的局面; 4、 学生箱包流行期不长,有明显的淡、旺季之分,又颇象某些产品的“一阵风”之现象,品牌规划及市场操作稍有不慎,随时会跌入“短命”的怪圈。
经过以上的分析可以预见:做学生用品,机遇大于挑战!公司领导立即做出“快、狠、准”抢占**市学生用品市场的行动要求,迅速从各地抽调若干精兵强将,组建各市办事处(兼直营店),亲自操作市场,并对市场策略提出“三个转变”: A、市场操作由随机性向计划性转变; B、市场支持由广义目标消费群向特定目标学生消费群转变(6—20岁); C、通路政策由一、二批分销商向常规终端及特殊终端转变 。
鉴于资金、人力等资源的有限及时间的紧迫性,建议公司采取2条腿走路的策略,适当时机下适量地在各地建立公司的直营店(样板店),同时加快招商,充分利用社会各界的投资者的资金,发展加盟店;另外,还要尽早完成以下工作:1、针对性的学生用箱包新品开发工作,精选外包专业设计单位,尽早完成,尽快,开发出品质佳、实用安全、耐用不易破损、时尚或卡通,合乎时代潮流、品种规格齐全的产品;2、公司内部总动员,对品牌进行swot分析,决心在有限资源下找出亮点,将现有不合时宜的产品通过各种渠道予以消化。
学生箱包200N年在**市销售渠道市场攻略
一、 品牌形象重塑: 1、 品牌个性:(略)2、品牌联想:(略) 3、 口号、标语(slogan):(略) 4、 主题: 说明:市场调研证明,要想真正拓展学生用品渠道,目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务。因此,我们不能简单地卖学生箱包,而是要结合学生服务做好文章——这就是真正吸引消费者,并有望在学生这一目标消费群中树立箱包市场品牌地位的关键所在。
二、 工具的选择与设计: 1、 选择原则:美观实用,新颖别致,在终端布置、促销活动经常使用,最好能长期保存,低价,如为合作商家设计制作一些醒目的牌,装饰画,宣传产品,提高品牌知名度; 2、设计原则:精致,醒目,淡化商业味道,产品标志明显但不生硬,人情味浓; 3、 工具举例:年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,学生课程表、地图;所有工具上都需印制品牌的slogan,但不宜过分张扬,点到即止。
三、 挺进特殊终端争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售 特殊终端的选择要求:与学生用品相关,或是目标消费群活动有关,允许进行学生用品陈列或宣传(包括隐性宣传与口碑推荐)、产品信息可直接传达、费用低耗的场所,如学校、书店、青少年活动中心、青少年网络等。具体策略与措施如下: 1、 在各市、县、镇学校附近恰当地发展直营店,以宣传为主,同时进行销售与招商: 在经济发达的地区,要精心选址,选取学较集中的地点商业旺地附近开设直营店(旗舰店),要求招牌精心策划、醒目吸引。宣传方面:学校内原则上是不允许进行商业宣传,但可通过赠送样品与年历等小礼物公关,争取校内工作人员或学生做兼职或做暑期工等对隐性宣传品发放的配合专卖店的宣传和促销。而在学生品用店、文具店等场所悬挂的我司精美年历、办公桌上的台历也在无意间起着品牌的提示作用。 2、发展加盟店(专卖店)和战略合作伙伴,多建立专卖店利于树立品牌在目标消费群的知名度。精心选择合作对象,尽量避免选择无生意经验、资金不足、无实力的合作者,以免日后遇到挫折而半途而废。3、 与当地著名的学生箱包分销点或经营部合作销售:许多乡镇及市区批发早已不仅仅是一个“渠道”的概念, 他们60%的功能就是一个终端客户,也是消费者购买学生用品的主要场所。因此,首先,要博取箱包专卖店的好感,在箱包专卖店的促销中,主动提出含有箱包语和产品信息的贺卡等赠送品,赠送给学生;同时将产品铺入批发分销点,走“大流通”路线是商家的共识。其次,说专买店留出专门一角供产品进行陈列布置及促销信息;方法选择上,可运用捆绑促销,或设置较大幅度的让利,给目标消费者实在的利益承诺,给经销者落实如卖十送一的奖励措施以增强其推销的积极性。 4、 与当地的箱包、文具礼品批发公司合作: 如果此类商家比较难找,可以通过媒体发布招商信息,发展箱包经销商,网络招商媒体可选择点击率高的知名网站,全国性的有:中国加盟网,U88、3158、中国箱包网等,另外可以在重点市场上选择一些地方的热门媒体、网站进行招商。报纸媒体可选如《参考消息》和晚报等发行量大的商业性报纸,可采用双向合作、联合促销的方式介入,从而提高投资者对品牌信任度。招商方面也要尽量避免选择无生意经验、资金不足、无实力的合作者,以免日后要公司来“灭火”;合作者选好后,可以由公司在当地聘请的业务员、员来做更专业,更周到细致的市场终瑞服务,协助该经销商开发人流量大的商业街、商场超市等常规终端。近年来在销售各行各业,“终端为王”、“终端制胜”等说法已取得普遍认同,但如果因品牌力的薄弱及终端维护不力,就有可能出现未能产生理想的销量的效果。所以我们要定期协助经销商进行网点清理筛选,在人力资源有限的情况下,重点加强a类终端的陈列、维护工作。并围绕相关的主题,提供气球、等物资,协助专卖店进行产品布置,深得消费群及店老板、服务员的好感,也为**牌学生箱包赢得了甚佳的口碑。客情关系紧密了,随后销量的节节攀升也就顺理成章了。 5、招聘校园代理。具体操作可以由直营店负责人联系。现时有不少学校为了锻炼学生的社会生存能力,让学生举行学校模拟经商活动,在节假日让学生向社会引入商家合作,共办校园模拟市场,这样既方便学生又提供一个产品的市场流通渠道。我们可以和学校、学生会合作,让有兴趣的学生、老师或校内商家成为产品代理。6、与学生有关的热门网站合作,对成功注册学生网络会员,可获赠礼品、赠品或以抽奖方式获得箱包产品,使广大学生对我司的箱包品牌留下先入为主的好印象。让精通电子商务的员工在淘宝网等热网上建立网络商店也是必不可少的,(如果没有电子商务人才就想办法招吧!象在K68等网上可找到不少高手。)四、 200N年度事件行销与专题促销部分方案举例: (一) 全年大型活动: 1、 时间:全年不间断。目标:力争为**牌学生箱包服务 2、 通过与电台、电视台、学校网站、热门的学生网站等合作,开通学生节目热线,由专家免费提供学业、相关问题咨询; 为入学新生合理建议,比如:选择什么样的专业、职业规划,旅行、出行路线咨询等。 3、 享受折扣优惠,比如:在指定某文具店、书店、箱包专卖店购物者,可享受特价牌学生箱包让利优惠等;因名目繁多,不一一举例。
(二) 促销“买文具买书抽奖送**牌箱包、送上学火车票、车票活动”: 1、 时间:每年七、八、九月及“五·一”长期、春节假期、中秋节的学生用品消费高峰期 。2、 目的:通过该计划,在入学高峰期推出该活动,即扩大了**牌学生箱包在学生用品市场中的份额,又加强了品牌的传播。
3、 流程:信息传播→买文具送奖券,填妥表格→公证处公证开奖→通知中奖者→媒体公告→中奖者谈感受,并在媒体以软文形式发布 。
(三) 事件行销之“赞助毕业典礼、开学典礼”1、 时间:“七月学生毕业”前后的学生用品销售高峰期 2、 机会:学校一般分别在七月份、九月初举办学生毕业典礼、开学典礼,厂商可争取成为赞助商。对考入名牌学府和学校最高分的学生,以我厂名牌学生箱包作为奖励,或以奖学金为奖励,争取得会场适当地宣传的权利,并巧用自有的宣传品穿插布置于毕业典礼现场,收到很好的视觉及宣传效果。 3、 信息传播:搭毕业典礼、开学典礼宣传的顺风车,主流媒体争相报导,省钱省力且传播效率高。
(四) 路演促销(road show):1、 时间与地点:7月——9月间的周末,分别选择在广场、百货商店大堂及大型超市门口等人流密集场所举行。 2、 目标参加对象:已为人父母的家长,特别是毕业生中即将离家外地就读的学生家长 3、 策划思路:作为牌学生箱包,希望能鼓励并见证家长对子女的爱的表达,从而策划此案,以唤醒为人父母无私奉献和不轻易流露的内心情感,并达到提升**牌学生箱包亲和力及美誉度的目的。 4、 活动方式:在主持人的煽情鼓励下,邀请已为人父母的家长上台表达对子女的真情关爱,或进行歌唱比赛等,以言语、歌声最感人、动人、最富创意、掌声最热烈者胜出,前三名给予奖励,参加者皆可获得带有***牌标志的纪念品一份;现场另设展台进行产品的优惠让利销售。 5、 活动反响:吸引大批观众,主持人幽默热情,参赛者踊跃,现场气氛热闹、轻松、健康,通俗而不庸俗,***牌学生箱包留给大家美好的印象,同时也有效带动了现场销售。
五、 媒体优化组合 面对资讯丰富的**市,如何使**品牌集中传播到目标消费群,突显品牌高档的定位?我们从目标消费群的生活特征、消费行为及接触媒体频率、媒体暴光率等因素出发,以低耗高效为原则,侧重地面传播,辅以报媒支持,为**牌学生箱包量身订做了有效的媒介优化组合。 1、 报媒软文登陆计划 ◎ 目标:向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵,建立消费者信任感。 ◎ 要求:全年连续性,时效性,针对性,可看性,合理性,杜绝吹捧与失实报道。 ◎ 软文系列五大撰写方向,其中尤以前三项为重点: a. 从不同角度介绍产品的生产过程及优异品质; b. 事件行销及专题促销活动的跟踪连载报道; c. 目标消费者感想及建议的提炼总结; d. 特殊终端客户的肯定与支持; e. 学生箱包知识介绍。 2、 报纸副刊开辟“新生入学、就读须知”等专栏,定期介绍关于毕业学生合理建议,比如:结合自身性格特点选择什么样的学校、专业、职业及职业前景、职业规划,新生上学出行路线咨询等,同时登出箱包品牌促销信息。 3、 电台广播:选择交通台,生活频道等,以硬或软文朗诵的形式,传播品牌信息。4、 在a类商超终端的促销dm上登载产品优惠信息。有可能的话,说服商场超市在文体用品销售旺季增设dm学生用品彩页,将相关产品在目标消费群中进行集中传播。 5、 发布于热销的青少年刊物上新闻稿,主要内容为企业领导访谈录,先进理念介绍等;我们以树立企业家个人形象为依托,借力产生推进品牌发展的“连动效应”。 6、 终端陈列:创新、美好、视觉效果强烈的商品陈列是吸引顾客登门的秘诀之一,也是环节中踢好“临门一脚”的关键。企业应深谙此道,为此制订陈列标准,设计一批以学生箱包为主的终端展示工具,并加强对终端管理人员的陈列考核,使终端陈列工作得到规范化管理,从而也提升了品牌形象,促进了销售。
总结与思考——执行最重要
“定位论”告诉我们:率先进入消费者头脑的概念或产品,将占据该品类产品的最大份额,并能轻易确立领导地位。通过细分市场,准确抓住空白点,先人一步,于渠道崭露头角,演绎了一出弱势品牌另类的好戏,提前完成销量任务主题也顺利走过了导入期,正健康地向成长期、成熟期推进。执行力的作用更为关键。叶茂中在制作上曾感慨:本土公司在制作执行上的逊色经常会谋杀一个好的创意,而国际公司即使创意弱点,也往往因为制作精良而遮丑很多。因此,有了好的策划,还必须有强大的执行力来做加分,否则就是空中楼阁,中看不中用。执行力所包含的元素有很多,贯穿于的每个环节,除了我们常常提到的销售人员素质外,还涵盖了总部的人力资源素质、销售细节管理、产品的包装与品质、的表现手法、终端的创意陈列、工具设计……等方方面面。只有坚持细分市场,正确定位消费者并拥有强大的执行力,我们才有可能在箱包行业的激烈销售竞争中,取得一席之地。

三:[超市策划方案]超市促销策划--连锁超市促销策略分析


促销目的确定
  促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息,以促进销售、提高业绩,如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高客单价、提高公司知名度等。然而超市在某一时期不定期会有促销活动的具体目的。根据促销目的的不同,促销方式也不尽相同
  ① 为获得广泛的传播效果,宜采取促销方方式;
  ② 为获得长期效应,宜采取公共关系促销;
  ③ 为在短时间内击败竞争对手,宜采取低价促销方式;
  所以在制订促销计划时,首先要明确具体的促销目的。  
  ◢ 促销时期
  促销时期包括两个方面的问题:
  1、促销活动的延续时间:一般延续时间在1个月以上的促销活动称为长期促销活动,其目的是希望塑造超市的差异优势,增强顾客对卖场的向心力,以确保顾客长期来店购物。另一类是短期促销活动,通常是3—7天,其目的是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价,以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒,从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象;而短期性促销活动则不宜将时间拉得太长,否则会使顾客缺乏新鲜感而影响促销效果。
  2、促销活动所处的季节。不同的季节、气候、温度,顾客的行事习惯和需求都会有很大的差异,一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度、行事等相互配合。
  ① 季节:促销活动应根据季节不同来选择促销品项。如暖季应以清凉性商品为重点,同时要考虑季节性的色调配合。
  ② 月份:商品销售有淡、旺季之分,一般而言,3、4、5、11月份是经营淡季,如何在淡季做好促销工作是非常重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子,不能一味地依靠特价来促销。如果不能激发消费者的需求动机,最便宜的东西也一一定卖出去。
  ③ 日期:一般而言,由于发薪、购买习惯等因素,月初的购买力比月底强;而周末、周日的购买力又比平日强,所以促销活动的实施也应与日期配合。
  ④ 天气:天气会影响“人潮”,而人潮就是“钱潮”,所以可以说超市也是看天吃饭的行业,一旦遇到天气差来客就少,生意往往会减少5%—10%。因此天气不好时,如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境(如伞套、伞架、外送服务、防滑垫、干爽的卖场等),也是促销计划中应考虑的因素。
  ⑤ 温度:人是环境的应变量,气温一高饮料、冰品类商品的销售量就会立即提高;温度低,火锅、冷冻食品类的销售量便会明显上升。
  ⑥ 行事:行事是指各种社会性的活动或事件,如重大政策法令出台、学校旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等,这些活动或事件最好能事前掌握,以利安排促销活动。  
  ◢ 需求特征
  消费者的需求特征因购买力、购买习惯、购买商品类别、需求目标等方面的差异而不相同,在制订促销计划时对需求特征的考虑应注意以下三个方面:
  1、顾客在购买频率及购买时间选择上往往有较强的计划性。如购买生鲜食品,有些家庭是每天购买、有些则是周末购买;有些是早上购买、有些则是下午下班后购买。大致有一定的规律可循
  2、顾客在购买商品品项的选择上往往是事前无计划的,看到合适的就购买。因而特定的促销活动对引导顾客的购买行为具有十分重要的作用。
 
  3、不同区域的顾客的需求特征会有很大的差异。  
  ◢ 促销商品
  顾客的基本需求是能买到价格合适的商品,所以促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。一般来说促销商品有以下四种选择:
  1、节令性商品
  2、敏感性商品:敏感性商品一般属必需品,市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化,如鸡蛋、大米即是。选择这类商品作为促销商品,在订价上不妨稍低于市面价格,就能很有效地吸引更多的顾客
  3、众知性商品:众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见、容易取代的商品,选择此类商品作为促销商品往往可获得供应商的大力支持,门店的促销活动与大众传播媒介的广泛宣传相结合,如化妆品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。
  4、特殊性商品:主要是指超市自行开发、使用自有品牌、市面上无可比较的商品,这类商品的促销活动主要应体现商品的特殊性,价格不宜订得太低但应注意价格与品质的一致性。
  无论选择何种商品作为促销品都应牢记两个基本要点:一是选择消费者真正需要的商品;二是能给消费者增添实际的利益。  
  ◢ 促销主题
  一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果,所以应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字:一是“新”,即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意,这样才能吸引人;二是“实”,即简单明确,顾客能实实在在地得到更多的利益。
  按促销主题来划分,促销活动可分为以下四种:
  1、开业促销活动:开业促销活动是促销活动中最重要的一种,因为它只有一次,而且与潜在顾客是第一次接触,顾客对超市的商品、价格、服务、气氛等印象,将会影响其日后是否再度光临超市的意愿。所以经营者对开业促销活动都十分重视,希望能通过促销活动给顾客留下一个好的印象。通常开业当日的业绩可达平日业绩的5倍左右。
  2、年庆促销活动:年庆促销活动的重要性仅次于开业促销,因为每年只有一次。对此供应商一般都会给予较优惠的条件,以配合超市的促销活动。其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。
  3、例行性促销活动:例行性促销通常是为了配合国定节日、民俗节日及地方习俗、行事等而举办的促销活动。一般而言超市每月均会举办2—3次例行性活动,以吸引新顾客光临并提高老顾客的购买品项及金额,促销期间的业绩可比非促销期间提高2—3成。
  4、竞争性促销活动:竞争性促销活动往往发生在竞争店数量密集的地区。当竞争店采取特价促销活动或年庆促销活动时通常均会推出竞争性促销活动以免营业额衰退。  
 
  ◢ 促销方式
  促销方式从市场学的角度来划分,大体有人员促销、促销、特种促销、公共关系促销、企业形象促销五种:
  1、人员促销:人员促销是通过推销员口头宣传,说服顾客,实现商品销售的一种直接促销方式。人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通,其促销效果与促销人员的推销技巧密切相关。对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主动地进行人员促销,这样做反而会影响顾客的自主选购。然而店员也必须向顾客提供必要的帮助和指导,并适当地与顾客进行友好的交谈,即要求店员以服务与沟通为手段来达到促销的目的。
 
  2、促销:促销是运用各种媒体向消费者传递消费信息以促进销售的一种直接促销方式。促销的特点:企业单方面向消费者传递信息,属单向沟通,所以称之为“拉的”策略。媒体有:电视、电台、报纸、杂志;招牌;看板;路牌;招贴;交通工具;灯光;橱窗;包装;店内POP;口头宣传或店内广播;演示;可视幕墙;电脑网络;红布条;宣传单;海报;DM等。
  规模较大的连锁超市可以考虑采用四大媒体,但对规模较小的连锁超市来说最常用的媒体是:宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。以促销主题来划分:
  ① 开业促销常用的媒体是:报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、海报、POP、店内广播、新闻稿
  ② 年庆促销常用的媒体是:报纸、宣传单、DM、海报、红布条、POP、店内广播
  ③ 例行性促销常用的媒体是:宣传单、DM、海报、红布条、店内广播
  ④ 竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。
  3、销售促进,也称营业。
  是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。
  特点:见效快但运用不当也会产生负效应,会使顾客怀疑商品质量、价格的真实性,贬低商品的身价。
  销售促进是超市最重要的促销方式,其具体的方法多种多样,但不管选择何种方法都应考虑以下四个问题:
  ① 刺激的规模:即确定促销预算,并估算该促销预算应有多少新增的销售量来弥补才能保本;
  ② 参加者的条件:即确定享受促销优惠的对象,如只对送回瓶盖的顾客赠以奖品;
  ③ 促销信息的传播途径:即如何将促销信息传达到促销对象,如放在包装内,在超市里或店外分发,邮寄或附在媒体上;
  ④ 促销时间:即不能太短也不能太长。
  4、公共关系促销:
  公共关系促销是通过超市的公共关系活动使超市与社会各界建立良好的理解、友谊和支持关系,从而以其知名度、美誉度来带动商品销售的一种间接促销方式。特点是:超市与社会建立双向沟通,并注重卖场的长远利益。
  主要方法是:
  ① 利用各种传播媒体和传播方式(如人际传播和大众传播),扩大其知名度,让社会了解超市。
  ② 开展联谊、庆典及咨询活动,加强与社会各界的联系
  ③ 积极参与社会公益事业及其他社会活动,为卖场创造良好的社会环境,获得社会的赞誉。
  ④ 培养教育员工塑造良好的自身形象,建立企业与职工之间的良好的情感。
  5、企业形象促销:
  企业形象促销是利用企业所确立的、经社会公众认识和评价的理念系统、视觉系统和行为系统来促进商品销售的一种间接促销方式。特点与公共关系促销相类似,这两种促销方式往往是融为一体的。
 其目的是:建立企业的差异优势,尤其注重文化价值。对连锁超市来说,企业形象的标准化更具有特殊的意义,如大大节省设计费用,让顾客享受标准化的服务,增强顾客对企业的信心等。  
 
  ◢ 促销预算
  确定促销预算的总的原则是:因促销而为卖场增加的贡献应当大于促销费用的支出。
  制定促销预算的常用方法有如下四种:
  1、营业额百分比法:根据年度营业目标的一定比例来确定促销预算,再按各月的营业目标分配至各月。其优点:简单、明确、易控制;缺点是:缺乏弹性,未考虑促销活动的实际需求,可以影响促销效果。
  2、量入为出法:根据卖场的财力来确定促销预算。优点是:能确保企业的最低利润水平,不致于因促销费用开支过大而影响利润的最低水平;缺点是:由此确定的促销预算可能低于最优预算支出水平,也可能高于最优水平。
  3、竞争对等法:企业按竞争对手的大致费用来决定自己的促销预算。优点为:能借助他人的预算经验并有助于维持本超市的市场份额;缺点是:情报未必确实且每家公司的情况不同。
  4、目标任务法:根据促销目的和任务而确定促销预算。优点为:注重促销效果,使预算较能满足实际需求;缺点是:促销费用的确定仍带有主观性,且促销预算不易控制。
  在确定促销总预算后还必须考虑经营负担问题。由于食品、日用品在超市中的销售比例日益上升,厂家与超市共同负担促销经费的方式已成趋势,主要的办法是:
  ① 厂家的促销活动融入超市的促销计划内。如由厂家提供样品和赠品;举办特定厂家商品的促销活动;配合厂商在大众传播媒介的促销活动,在店内开展优惠促销活动并由厂商贴补促销费用等。
  ② 厂商向超市租用卖场特定位置、使用权或设备以其商品。如租用端架或大量陈列区;支付购物袋背面印制的权利金;支付利用店内灯箱做的权利金等。  
  ◢ 政策、法令与道德对促销的制约
  促销活动的策划者应熟悉有关法律及政策对超市促销活动的制约。如《中华人民共和国反不正当竞争法》规定:
  1、 经营者不得采用财物或其他手段进行贿赂以销售或者购买商品(第八条)
  2、 经营者不得利用或其他方法对商品的质量、制作成分、性能、用途、生产者、有效期限、产地等作引人误解的虚假宣传(第九条)
  3、 经营者不得以排挤竞争对手为目的,以低于成本的价格销售商品。有下列情形之一的不属于不正当竞争行为:销售鲜活商品;处理有效期限即将到期的商品或其他积压的商品;季节性降价;因清偿债务、转产、歇业降价销售商品(第十一条)
  4、 经售商品不得违背购买者的意愿搭售商品或附加其他不合理的条件(第十二条)
  5、 经营者不得从事下列有奖销售:采用谎称有奖或故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售;利用有奖销售的手段推销质次价高的商品;抽奖式的有奖销售,最高奖的金额超过五千元(第十三条)
  6、 经营者不得捏造、散布虚假事实,损害竞争对手的商业信誉、商品声誉(第十四条)
  随着我国法律的健全,对促销活动的法律约束也越来越严格。对目前尚未制订约束条款的促销行为,经营者应从商业道德角度判断合理与否。  
 
 
  ◢ 消费者管理
  在激烈的竞争性市场中“只要开店,顾客就会上门”的观念需要改变,只有主动出击,从顾客的立场去设计促销活动才能获得经营的成功。因此收集、整理和利用消费者资料并开展消费者活动就显得越来越重要。而这些可以称为消费者管理。
  1、消费者资料的收集
  消费者资料可以运用活动的方式来收集,具体的方法:
  ① 利用开业或节庆促销时的DM剪角,填写顾客基本资料来兑换纪念品。
  ② 利用抽奖活动的奖券来收集顾客资料。
  ③ 利用累积数量折扣券来收集顾客资料。
  ④ 利用申请会员卡来收集顾客资料。
  ⑤ 利用商圈住户访问来收集顾客资料。
  ⑥ 利用居委会的现成资料来收集顾客资料。
  2、消费者资料的基本项目
  消费者资料一般应包括以下主要项目:
  ① 家庭人口数
  ② 住址及通讯
  ③ 全家姓名和生辰年月日(农历与公历)
  ④ 户主及其配偶的出生地、毕业学校及服务单位
  ⑤ 生活状态及信用程度
  ⑥ 家庭的嗜好
  ⑦ 购物习惯,包括由谁主持购物、购物频率、购物时间等。
  3、消费者资料的整理与维护
  以往资料整理常用手工操作,现在可充分利用电脑来整理资料。
  ① 确立责权单位。消费者管理是一项长期性的工作,如果不能持之以恒就难以见效,所以该项活动一定要落实责权单位才不致中断。连锁超市一般可由总部的有关职能部门来负责,并由店长配合。
  ② 资料整理与建档。收集得到的资料,先应确认其完整性,再予以建立档案系统,一般均以电话号码或身份证号码作为档案编号。由于商圈内住户数量众多且有一定的流动性,人工建档工作量大,难免发生差错,因此以电脑建档为宜。
  ③ 资料的维护。由于消费者随工作或环境需要常会搬迁,所以每隔一段时间就应将消费者资料更新一次,一般以每年更新一次为宜。
  4、开展消费者活动的目的
  开展消费者活动的主要目的是保持卖场与消费者之间的良好关系,具体包括以下四个方面:
  ① 建立卖场与消费者之间的双向沟通渠道,以情感来促进销售。
  ② 向消费者提供多元化的信息服务,丰富消费者的日常生活,并增加其惠顾频率。
  ③ 掌握消费动态,培养忠实的长期顾客。
  ④ 对立良好的企业形象。
  5、消费者活动的主要对象
  消费者活动的主要对象是商圈内的住户,具体包括以下几种类型:
       ① 有职业妇女的小家庭
  ② 单身家庭
  ③ 年龄阶层在18—55岁之间
  ④ 女性为主
  ⑤ 收入水平在中等以上
  ⑥ 教育程度在初中以上
  ⑦ 无充裕时间购物者
  ⑧ 追求舒适、自由的购物环境者
  ⑨ 追求新潮、时尚者或注重品质、卫生,对价格不太敏感者
  ⑩ 对家事料理不太在行,希望获得消费咨询者
  6、消费者活动的方式
  消费者活动的方式多种多样,笔者介绍几种常用的方式:
  ① 消费者意见访问:做法为:设置意见箱、人员访问或电话访问。意见箱可长期实施,人员及电话访问则根据需要而不定期实施。应注意的要点是:要重视消费者提出的意见可建议,及时改正和采纳;意见箱要定时开启,长期实施,否则就不要轻易设置;向消费者征求意见的访问要有明确的主题,以便于消费者有针对性地回答;对提供意见者要给予奖励,每月抽奖并公布姓名,以鼓励参与者的趣味。
  ② 提供生活信息:做法是:在卖场内特定商品的前方制作POP,说明商品特色、用途或食用方法;在服务台免费派送消费信息印刷品;利用固定的公布栏提供日常生活信息。应注意的要点是:以定期的方式,如每周或每月更新一次为宜;所提供的资料要有知识性、科学性和趣味性;要控制成本;有计划地长期实施并不断更新。
  ③ 恭贺问候:做法为:根据消费者资料寄发生日卡、节庆卡。应注意的要点是:卡片一定要由店长亲笔具名,不可用印刷方式;贺卡应在特定日期前一日或当天寄到,不要逾期;卡片形式要每年更换;贺卡寄出后最好在特定日期当天,再由店长以电话方式恭贺。
  ④ 成立商圈顾问团:做法为:由店长邀请商圈内经常购物的消费者或公开召集热心提供意见的顾客来担任顾问团成员;由店长担任召集人,定期举行咨询会议。执行要点是:每月举办一次,每次2小时;会议前要将主要议题告知与会者,以便于准备;主持要引导讨论,并记录各成员意见,不要下结论;每次会议前公布前一次采纳意见的实施成效;要向参与者赠送纪念品。
  ⑤ 举办公益活动:做法为:发起慈善公益活动,如献血、救济;关心环保公益活动,如认养动物、树木等;关心社会公益活动,如赞助当地消防队救火器材、赞助当地学校等。执行要点:选择与本超市经营理念相符的项目来实施;鼓动附近卖场或其他公益团体共同举办;以新闻的方式加以宣传;掌握社会热门话题。